O Impacto do Inbound Marketing na conversão de leads em oportunidades de vendas em um funil B2B ao longo do tempo - Gontijo Araujo, Cristiane; Maria Magalhães Christino, Juliana (PRISMA.COM, 2024)
Este estudo teve como objetivo comprovar se a prática do Inbound Marketing, ancorada na estratégia de Marketing de Conteúdo Digital e nas respetivas campanhas de mídia online, influenciou a mudança de estágio de lead qualificado para oportunidade de vendas num funil B2B ao longo do tempo. Os dados compreenderam o período entre março de 2018 e fevereiro de 2020 e foram analisados por meio da Regressão de Cox, por ser um método adequado para explicar a influência de variáveis independentes na ocorrência de um evento ao longo do tempo. Cada tipo de conversão foi analisado como uma variável independente, considerando conteúdo de topo, meio e fundo de funil e mídia própria, ganhada e paga, além do lead importado. Todas as variáveis impactaram o funil analisado, exceto as variáveis conversão para conteúdo meio de funil e conversão via mídia própria. Há expectativa de que este estudo contribua para a compreensão desta prática de marketing, colaborando tanto na perspectiva teórica, especialmente B2B e Marketing Digital, por meio dos resultados encontrados, quanto na perspectiva gerencial, com insights para uma correta alocação dos recursos de marketing.